ايوه التفاوض مش مجرد تفاهم على الأسعار أو العقود او اتفاق علي شي ، لكنه فن معقد قائم على فهم نفسية اللي قدامك. ساعات كتير، نجاح أي تفاوض مش بيكون بسبب قوة الموقف أو المعلومات اللي عندك، لكن بسبب الطريقة اللي بتلعب بيها على عقل الطرف التاني وتوجه الحوار لصالحك.
سواء كنت بتتفاوض على شغل جديد، صفقة كبيرة، أو حتى موقف يومي زي إقناع حد بحاجة، استخدام التكتيكات النفسية ممكن يكون الفرق بين إنك تكسب أو تخسر. في المقال ده، هنتكلم عن أقوى التكتيكات النفسية اللي بتستخدم في التفاوض، مع أمثلة واقعية وإزاي تستفيد منها لصالحك.
1. مبدأ الندرة (Scarcity Principle)
كل ما الحاجة تكون نادرة أو متاحة لفترة محدودة، كل ما قيمتها تزيد في عين الناس. فكرة إنك تخلي العرض بتاعك “فرصة مش هتتعوض” ممكن تخلق إحساس بالاستعجال عند الطرف التاني وتخليه ياخد قرار بسرعة.
مثال عملي:
لو بتتفاوض مع عميل على سعر منتج، ممكن تقول:
“ده آخر عرض بالسعر ده، بعد النهاردة مش هيكون متاح!”
هنا العميل هيحس إنه لازم يقرر بسرعة قبل ما الفرصة تضيع منه.
إزاي تستخدمه بذكاء؟
•خلي عروضك فيها عنصر الاستعجال، زي “الكمية محدودة” أو “العرض لفترة قصيرة”.
•متستخدمهاش بشكل مبالغ فيه، عشان متبانش إنها خدعة.
2. التأثير العاطفي (Emotional Appeal)
البشر بياخدوا قراراتهم بناءً على العواطف أكتر من المنطق. اللعب على مشاعر التعاطف أو المسؤولية بيخلي الطرف التاني يميل للقبول بشروطك.
مثال عملي:
لو بتتفاوض على مرتبك مع المدير، ممكن تقول:
“أنا بشتغل ساعات إضافية كتير، وده مأثر على حياتي العائلية، وبصراحة بحس إني محتاج تقدير أكتر.”
هنا المدير هيحس إنه عليه مسؤولية أخلاقية إنه يساعدك.
إزاي تستخدمه بذكاء؟
•احكي قصة شخصية توضح موقفك.
•استخدم لغة الجسد عشان تعزز التأثير.
•متزودهاش عشان متبانش إنك بتتلاعب بالمشاعر.
3. تأثير الاطار (Framing Effect)
الطريقة اللي بتعرض بيها المعلومات بتأثر على قرار الشخص التاني. نفس المعلومة ممكن تبان إيجابية أو سلبية حسب إزاي بتقدمها.
مثال عملي
لو بتعرض زيادة سعر، بدل ما تقول:
“السعر زاد 10%”،
قول:
“إحنا طورنا المنتج وزودنا الجودة، والسعر الجديد بيعكس التحسينات دي.”
هنا العميل هيشوف الموضوع من زاوية مختلفة.
إزاي تستخدمه بذكاء؟
•خلي كلامك دايمًا إيجابي: بدل ما تقول “لو معملتش كده هتخسر”، قول “لو عملت كده هتكسب”.
•غير طريقة عرض الأرقام عشان تخليها مقبولة أكتر، زي “99% نجاح” بدل “1% فشل”.
4. تكتيك الشرطي الطيب والشرطي الشرير (Good Cop, Bad Cop)
ده تكتيك مشهور في المفاوضات الجماعية، واحد بيكون متشدد ورافض، والتاني بيكون متفاهم ومرن، فالشخص اللي بتتفاوض معاه بيحس إن التفاهم مع “الطيب” هو أحسن اختيار ليه.
مثال عملي:
في مفاوضات تجارية، ممكن يقول مسؤول في الشركة:
“المبلغ اللي بتطلبه مبالغ فيه، مستحيل نوافق عليه.”
وبعدها ييجي زميله يقول:
“طيب خلينا نحاول نوصل لحل وسط يناسب الجميع.”
هنا العميل هيحس إنه لازم يقبل العرض عشان “الشرطي الطيب” بيساعده.
إزاي تستخدمه بذكاء؟
•استخدمه في التفاوض الجماعي، وخلي الأدوار متوزعة بذكاء.
•متخليش التناقض بين الأدوار يكون واضح جدًا عشان متبانش حركة متفق عليها.
5. تأثير الصمت (The Power of Silence)
الصمت في التفاوض أداة قوية جدًا. لما تعرض عرض معين وتسكت، الطرف التاني ممكن يحس بالضغط النفسي ويبدأ يتكلم لوحده ويكشف أوراقه.
مثال عملي:
لو بتتفاوض على تخفيض سعر، ممكن تقول السعر اللي تريده وتسكت. في الغالب، الطرف التاني هيبدأ يقول اقتراحات من نفسه، وده ممكن يكون في صالحك.
إزاي تستخدمه بذكاء؟
•بعد ما تعرض عرضك، متتكلمش. خليه هو اللي يملأ الفراغ.
•متخليش الصمت يطول جدًا عشان ميبقاش غريب أو محرج.
6. تكتيك التدرج (Foot-in-the-Door Technique)
ابدأ بطلب صغير وسهل القبول، وبعد ما الشخص يوافق، ابدأ ترفع الطلبات بالتدريج، وهيكون أصعب عليه يرفض.
مثال عملي:
لو عايز تبيع اشتراك لخدمة، ممكن تقول:
“جرب النسخة المجانية لمدة أسبوع.”
وبعد كده، لما يتعود عليها، هيكون أسهل عليه إنه يشترك في النسخة المدفوعة.
إزاي تستخدمه بذكاء؟
•ابدأ بحاجة بسيطة الأول عشان تكسر الحاجز النفسي.
•بعد الموافقة، استخدم المنطق في رفع الطلبات عشان يكون مقبول.
7. تكتيك الباب في الوجه (Door-in-the-Face Technique)
عكس التكنيك اللي فات، هنا تبدأ بطلب كبير جدًا متوقع إنه يترفض، وبعد الرفض، تعرض طلب أصغر، وهيكون عند الطرف التاني استعداد أكبر للموافقة عليه.
مثال عملي:
لو عايز خصم 10% على منتج، ممكن تبدأ بطلب خصم 30%، وبعد ما يترفض، تطلب 10%، وهيبان وقتها إنه طلب معقول.
إزاي تستخدمه بذكاء؟
•خلي أول طلب يكون كبير بس مش مستحيل عشان يبان منطقي.
•خلي الطلب التاني يبقى واضح إنه تنازل عشان يبان كأنه حل وسط.
ختاما، التفاوض مش بس شطارة في الأرقام والكلام، لكنه لعبة نفسية بتحتاج ذكاء واستراتيجية. لما تستخدم التكتيكات النفسية صح، هتقدر تكسب صفقات أحسن، وتقنع الناس بشروطك، وتوصل لحلول مناسبة ليك وللطرف التاني.
وإلى لقاء أخر ومقال جديد
كاتب المقال
علاء خليفة
الخبير السياحي الدولي في مجال التسويق السياحي والفندقي.
محاضر في التحول الرقمي في قطاع السياحة والفنادق.
عضو المجلس السياحي المصري وعضو جمعية السياحة الثقافية.
ورئيس مجلس إدارة شركة خبراء الديجتال لادراه العمليات التسويقية الدولية بمصر والامارات.
رئيس مجلس اداره شركة EGY Trace العالميه
وعلى مدار أكثر من 35 عامًا، تدرج علاء خليفه في العديد من المناصب فى قطاع السياحة والتسويق وتنمية الأعمال في القطاع السياحي والفندقي ، وبفضل هذه الخبرة الطويلة والدراسة المتخصصة يضع خطط تسويقية وحلول استراتيجية لتسويق المقاصد العربيه والدولية و تحسين التجربة السياحية وتنفيذ حملات التسويق المشتركه والعلاقات العامة.
للتعرف وللمزيد من المقالات للكاتب أدخل على الرابط التالى
https://elmahrousanews.com/?s=%D8%B9%D9%84%D8%A7%D8%A1+%D8%AE%D9%84%D9%8A%D9%81%D8%A9+
