اليوم هتكلم علي علم النفس التسويقي او ما يعرف (Marketing Psychology) و هو فرع مهم جدًا في علم التسويق الحديث ، لانه بيساعد المسوقين على فهم سلوك المستهلكين والتأثير على قراراتهم الشرائية بشكل أكتر فعالية. في المقال ده، هنتكلم عن علم النفس التسويقي ، وهنتناول مبادئه ونظرياته واستخداماته في استراتيجيات البيع والتسويق مع أمثلة عملية له.
مبادئ علم النفس التسويقي
1. التأثير الاجتماعي (Social Influence)
واول فرع منها هو الإثبات الاجتماعي (Social Proof)؛ الإثبات الاجتماعي هو مبدأ بيعتمد على فكرة إن الناس بيقلدوا بعض، وده بيظهر بوضوح في حاجات زي تقييمات المنتجات ومراجعات العملاء على الإنترنت. مثلاً، لما نلاقي مطعم او فندق عليه تقييمات كتير إيجابية على تطبيق زي “TripAdvisor”، بنكون أكتر استعداد نجربه لأننا بنثق في آراء الناس التانية.
.التأثير المعياري (Normative Influence)
التأثير المعياري بيدور حوالين الرغبة في الانتماء والقبول من الآخرين. الناس بتحب تكون جزء من مجموعة، وده بيدفعهم لشراء منتجات معينة عشان يحسوا إنهم مندمجين مع المجتمع. مثال على ده هو الموضة والملابس، لما نلاقي إن كل الناس بتلبس ستايل معين، بنحس برغبة إننا نكون جزء من التيار ده.
2. الإدراك الحسي (Sensory Perception)
ويشمل ذلك الألوان والعلامات التجارية:
الألوان ليها تأثير كبير على مشاعرنا وسلوكياتنا. مثلاً، اللون الأزرق بيدل على الثقة والأمان، عشان كده بنلاقي كتير من البنوك والشركات المالية بتستخدمه في شعاراتها. اللون الأحمر بيدل على الإثارة والطاقة، عشان كده بيستخدم في الإعلانات اللي هدفها جذب الانتباه بسرعة.
التصميم البصري:
تصميم المنتج أو التغليف بيكون له دور كبير في جذب انتباه المستهلك. على سبيل المثال، شركات زي “Apple” بتركز على التصميم البسيط والأنيق لمنتجاتها، وده بيخلي الناس تحس بالتميز والفخامة لما يشتروا منتجاتهم.
3. التأثير العاطفي (Emotional Influence)
ويشمل الاستثارة العاطفية:
الاستثارة العاطفية بتعتمد على استخدام الإعلانات والقصص اللي تثير عواطف قوية عند الناس. مثلاً، إعلانات شركات التأمين غالبًا بتعرض قصص مؤثرة عن الحماية والأمان للأسرة، وده بيخلي الناس تشعر بالحاجة لشراء التأمين عشان تحمي عائلاتها.
. التسويق العاطفي:
التسويق العاطفي بيهدف لبناء علاقات قوية بين العلامة التجارية والعملاء من خلال التركيز على القيم والمشاعر المشتركة. شركة “Coca-Cola” بتستخدم فكرة الفرح والمشاركة في إعلاناتها، وده بيخلي الناس يرتبطوا بالعلامة التجارية ويحسوا إنها جزء من لحظاتهم السعيدة.
4. نظرية الندرة (Scarcity Theory)
نظرية الندرة بتعتمد على فكرة إن الناس بتميل لتقدير الحاجات اللي بتكون محدودة أو نادرة. لما الشركة تعلن إن المنتج متاح لفترة محدودة أو إن الكميات المتاحة قليلة، ده بيحفز الناس على الشراء بسرعة قبل ما الفرصة تفوتهم. مثال على ده هو العروض الخاصة في “Black Friday”، اللي بتخلي الناس تتهافت على الشراء عشان الخصومات الكبيرة المتاحة لفترة قصيرة.
5. نظرية اللعبة (Game Theory)
نظرية اللعبة بتركز على تحليل الاستراتيجيات التفاعلية بين البائعين والمشترين. في عالم التسويق، الشركات ممكن تستخدم نظريات اللعبة لتحديد أفضل استراتيجيات التفاوض واتخاذ القرار. على سبيل المثال، في المزادات الإلكترونية، البائعين والمشترين بيحاولوا يحققوا أفضل نتائج من خلال تحليل سلوكيات الطرف التاني وتوقع خطواته.
استخدامات علم النفس التسويقي في استراتيجيات البيع والتسويق
1. تحليل السوق والجمهور المستهدف
• من خلال فهم الاحتياجات والرغبات النفسية للجمهور المستهدف، الشركات بتقدر تصمم منتجات وخدمات تلبي هذه الاحتياجات بشكل دقيق. مثلاً، شركة “Nike” بتستخدم دراسات نفسية لفهم رغبات الرياضيين وتصميم منتجات تحسن من أدائهم.
2. تصميم الإعلانات
• باستخدام العواطف والتأثير الاجتماعي في تصميم الإعلانات، الشركات بتقدر تجذب انتباه الجمهور وتخلق ارتباط عاطفي بالعلامة التجارية. على سبيل المثال، إعلانات “John Lewis” في عيد الميلاد بتكون دايمًا مليانة قصص مؤثرة وبتخلق جو من الدفء والألفة.
3. تحسين تجربة المستخدم
•مبادئ الإدراك الحسي بتستخدم لتصميم مواقع وتطبيقات تسهل عملية الشراء وتجعلها ممتعة. مثلاً، مواقع التسوق الإلكتروني زي “Amazon” بتستخدم تصميم بسيط وواضح مع اقتراحات مخصصة لكل مستخدم عشان تسهل عليه الوصول للمنتجات اللي بيدور عليها.
4. التسعير الاستراتيجي
• تطبيق نظرية الندرة وأساليب التسعير النفسي بيساعد في جعل المنتجات تبدو أكتر جاذبية. مثلاً، استخدام الأرقام الفردية زي 9.99 بدل 10 بيخلق انطباع إن السعر أقل بشكل كبير.
5. تطوير العلامة التجارية
• بناء علامة تجارية قوية بيعتمد على القيم العاطفية المشتركة والتواصل الفعال مع الجمهور. شركات زي “Apple” و”Tesla” قدرت تبني علاقات قوية مع عملائها من خلال تقديم منتجات بتعكس قيم الابتكار والتفرد.
علم النفس التسويقي هو أداة قوية في يد المسوقين، بتمكنهم من فهم سلوك المستهلكين واستخدام هذه المعرفة في تطوير استراتيجيات تسويقية مبتكرة وفعالة تساعدهم على تحقيق أهدافهم التجارية بنجاح.
كاتب المقال
علاء خليفة
رئيس مجلس إدارة شركة “خبراء الديجيتال لاستراجيات التسويق الحديث ” في الإمارات ومصر،
رئيس مجلس إدارة شركة EGY TRACE – ايجيتريس الدولية لتقنيات وحلول أنظمة التحقق والرؤية الحاسوبية وأنظمة وحلول الواقع المعزز.
محاضر دولي وخبير في وضع استراتيجيات التسويق الدوليه للمقاصد العالمية.
يمتلك خبرة واسعة في مجال التسويق والتكنولوجيا المتقدمة والبلوك تشين، وأنظمة الرؤية الحاسوبية، والذكاء الاصناعي، وكذلك أنظمة قياس وتتبع وتقارير الانبعاثات الكربونية وفقًا لاتفاقية ال CBAM
المحاضر الدولى ” علاء خليفة ” يكتب لـ “المحروسة نيوز ” عن :تغيير الصورة الذهنية للمقصد السياحي
خبير التسويق الدولى ” علاء خليفة ” يكتب لـ ” المحروسة نيوز ” : روشته نجاح لوزير السياحة القادم
الخبير الدولى ” علاء خليفة ” يكتب لـ ” المحروسة نيوز ” : الطاقة المتجددة
الخبير الدولى ” علاء خليفة ” يكتب لـ ” المحروسة نيوز ” : مستقبل الطاقة المتجددة عام 2050
الخبير الدولى ” علاء خليفة ” يكتب لـ ” المحروسة نيوز : نظرة على مؤتمر قمة الطاقة المتجددة
